Bei Remarketing denken viele an die Schuhe aus dem Online-Shop, die Nutzer auf jeder Plattform verfolgen, bis sie sich in einer ruhigen Minute sozusagen "spontan" dazu entscheiden, im Warenkorb auf "Kaufen" zu klicken. B2B-Unternehmen hingegen stehen vor der Herausforderung, dass die Wiederansprache von bisherigen Website-Besuchern nicht zwangsläufig zu Spontankäufen führt. Warum? Der Entscheidungszyklus ist meist komplexer und langwieriger. Genau deswegen ist es so wichtig, die Nutzer auf der gesamten Customer Journey bei der Entscheidungsfindung zu begleiten. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Möglichkeiten es gibt, B2B-Remarketing optimal zu nutzen.
Vorteile von Remarketing
Klingt gut? Dann sehen wir uns die B2B-Remarketing-Maßnahmen im Detail an.
B2B-Herausforderungen und Lösungen
1. Herausforderung: Komplexer B2B-Remarketing-Funnel
Ihr potentieller Kunde für Recruiting-Software ist also viel weniger zum Spontankauf bereit als jemand, dem die zuletzt angesehenen Schuhe nochmal in der neuesten Promotion gezeigt werden.
Lösungsansatz:
2. Herausforderung: Hohe Streuverluste
Lösungsansatz:
3. Herausforderung: Hohe Klickpreise
Lösungsansatz:
Potentielle B2B-Kunden erfolgreich im Funnel erreichen
Sorgfältige Vorbereitung ist die halbe Miete
Vorbereitung Nr. 1: Sammeln Sie Hintergrundinformationen aus erster Hand
- Sprechen Sie mit dem Call-Center oder Ihren Kundenberatern: Was sind typische Fragestellungen und Bedenken der Kunden, mit denen telefoniert wird? Wie lassen sich diese auf die Werbenachrichten übertragen?
- Versetzen Sie sich in die Nutzer, die auf Ihre Website stoßen, hinein: Wer ist (wahrscheinlich) die Zielgruppe für das Interesse an HR Software? Die Assistenten/innen der Geschäftsführung, die Geschäftsführer/innen selbst oder jemand Anderes in der Organisation?
- Was sind die Kernargumente für bestimmte Nutzer? Welche Ihrer USPs sind für diese relevant? Dies könnte Zeitersparnis bei der Nutzung sein, geringe(re) Kosten oder einfachere Handhabung als das aktuelle HR-Tool, die Schnelligkeit der Software-Implementierung oder die Konsolidierung mehrerer Tools.
Vorbereitung Nr. 2: Ihre Website als Remarketing-Schatztruhe
- Analysieren Sie, über welches Keyword die Person erstmalig auf Ihre Seite kam (falls dies über das Medium PPC geschah).
- Segmentieren Sie in Google Analytics. Welche Seitenkombinationen haben sich die Website-Nutzer angesehen, die Sie mit Remarketing-Maßnahmen bespielen möchten? Vielleicht haben Sie Landing Pages nach Unternehmensgrößen gestaltet, oder der Recherchierende hat sich eine bestimmte Produktvariation Ihrer HR-Software (z.B. "Premium-Paket" vs. "Basic" vs. "Advanced") angesehen.
Vorbereitung Nr. 3: Ausrichtungsmöglichkeiten von Google Ads ausschöpfen
Im Display-Netzwerk sollten Sie immer die relevantesten Ausrichtungsmöglichkeiten für Ihr B2B-Unternehmen wählen. Themenbezogenes Targeting ist hierfür sehr hilfreich. Ausgewählte Keywords, Placements oder kaufbereite Zielgruppen zu hinterlegen, ist ebenfalls möglich. Ziehen Sie hierzu die oben gesammelten Hintergrundinfos zurande und suchen Sie damit nach vorhandenen, relevanten Ausrichtungsmöglichkeiten. Mit all diesen Infos können Sie nun ebenfalls eigene Zielgruppen-Listen (und -Kombinationen) für Ihr HR-Software B2B-Remarketing bilden. Die passenden Display-Anzeigen gestalten Sie dann zugeschnitten auf die einzelnen Zielgruppen. Hier ein paar Beispiele:
Königsdisziplin Display-Banner für B2B-Remarketing Zielgruppen
1. Branding und Brand Building: Angenommen, der Nutzer hat lediglich Ihre Startseite gesehen (Stichwort "Website-Besucher" bzw. "Neue Nutzer"). → Schneiden Sie Ihre Banner auf Branding zu. Transportieren Sie Emotionen, damit der Name verinnerlicht wird und gegen den Wettbewerb der anderen Software-Anbieter im Gedächtnis bleibt. Ansprachen wie "Ein HR-Tool mit Herz und Verstand" können hier besser wirken als Aussagen wie "Das Effizienteste auf dem Markt".
2. Lösungsorientierte Message: Die Nutzer haben Produktseiten angesehen, aber die Lösungsseite mit inhaltlichen Themen nicht angesehen. → Schalten Sie Banner, die auf die HR-Software-Lösungen verlinken. Wenn jemand z.B. nach einfachen Verwaltungs- und Archivierungsschritten für Bewerbungen sucht, dann ist es am besten, auf eine Blog-Seite mit einem Banner zu diesem Thema zu verlinken.
3. Segmentierung nach Unternehmensgröße: Alternativ können Sie Ihre Zielgruppen nach der Unternehmensgröße segmentieren. → Der Nutzer hat z.B. "HR-Tools für kleine Unternehmen" angesehen und die Werbenachricht in den Bannern kann auf kleine Unternehmen ausgerichtet werden.
4. Liste nach Google Ads Keywords erstellen: Je nachdem wie die Qualität der Keywords aussieht, ziehen Sie die erfolgreichen Suchanfragen aus Ihren Kampagnen im Suchnetzwerk heran, wie z.B. "Keyword enthält "unternehmen" oder "große unternehmen". Diese können Sie dann als Keyword-Liste in einer eigenen Remarketing-Anzeigengruppe hinterlegen. → Die Anzeigen schneiden Sie dann dementsprechend auf die Keywords zu.
Weitere Lösung: Remarketing für Search einsetzen: RLSA (Remarketing Lists for Search Ads)
Fazit
Die größte Herausforderungen im B2B-Remarketing liegen in der Komplexität der Zielgruppen, deren Interessen und im Sales-Funnel für die jeweiligen B2B-Produkte bzw. -Services. Sobald man den B2B-Funnel entschlüsselt und die richtigen Vorbereitungen getroffen hat, ist es einfacher, die passenden Einstellungen und Ansprachen für das Google Ads Display-Netzwerk zu wählen.
Kostenloses White Paper
Möchten Sie mehr über effizientes Wachstum mit SEA für B2B erfahren?
Unser White Paper für B2B gibt Ihnen Hands-On Tipps, wie Sie ein effizienteres Wachstum mit Hilfe von Google Ads im B2B Umfeld erreichen können.
